Problemzone Diesel: Bei Schmolck setzen die Verantwortlichen auf individuelle Lösungen Politik & Wirtschaft | 09.06.2018 | Stefan Pawellek
Deutschlands Autokäufer sind verunsichert: Dieselskandal, mögliche Fahrverbote, alternative Antriebsformen – was ist da das richtige Fahrzeug? Die Hersteller werben mit Boni, mit Rücknahmegarantien und machen damit sowohl Käufern wie Verkäufern das Leben nicht leichter.
„Was passiert mit meinem Fahrzeug“, fragen sich insbesondere Dieselfahrer, denn inzwischen nehmen 22 Prozent der deutschen Händler keine Diesel mehr in Zahlung. Im Moment sind Euro-4-Diesel an Endkunden beinahe unverkäuflich und Verkäufer von Euro-5-Dieseln müssen Abschläge von bis zu 15 Prozent unter den Listenpreisen hinnehmen.
Das bedeutet einen Wertverlust für den Altbesitzer, aber auch Probleme für den Händler. Dieselfahrzeuge stehen derzeit im Schnitt 102 Tage – 40 Tage länger als ein vergleichbarer Benziner – auf dem Hof, was Kapital bindet und Kosten verursacht. Wird Verkaufen also immer schwieriger, ist der Diesel am Ende? Ist die E-Mobilität die Zukunft? Oder Hybrid?
So einfach, sagt Jürgen Henninger, Geschäftsführer der Schmolck GmbH & Co. KG, könne man das nicht sagen: Ein Euro-5-Diesel sei laut ADAC für rund 1500 Euro nachrüstbar, ein Euro-6-Diesel – diese Norm wird heute ausschließlich bei allen Neufahrzeugen verkauft – auch in Zukunft ohne weiteres vermarktbar. Der Diesel, insbesondere der Euro-6, sei „besser als sein Ruf“ – was allerdings einen spürbaren Rückgang bei den Verkäufen nicht verhindert hat.
Henninger ist überzeugt, dass es künftig Platz für mehrere Antriebsarten nebeneinander geben wird: Im urbanen Kurzstreckenbereich und als Zweitwagen E-Fahrzeuge, bei Mittelstreckenfahrern Hybrid-Modelle und moderne Verbrennungsmotoren, bei Vielfahrern, Schwertransportern und LKW moderne Diesel. Alle diese Varianten hat Schmolck mit seinen Marken Smart, Mercedes-Benz und Skoda im Portfolio.
Das „richtige“ Auto für den Käufer zu finden, setzt immer mehr akribische Beratung voraus: „Wir fragen nach den Strecken, die der Kunde fährt, wie oft er unterwegs ist, wie viele Mitfahrer er gewöhnlich hat, welche Hobbys er betreibt und ob er Gebrechen hat.“
Fürs richtige Auto müssen die Händler immer mehr vom Kunden wissen. Das macht mehr Arbeit, lohne sich aber, so Schmolck-Geschäftsführer Jürgen Henninger.
So brauche ein Käufer, der jedes Jahr an die Nordsee oder ans Mittelmeer fährt, kein Elektrofahrzeug. Das Auto müsse „passen“, und der Käufer das Gefühl haben, dass der neue Wagen genau auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist. Was auch für Einschränkungen wie Nachtblindheit oder Rückenbeschwerden gilt: stärkeres Licht oder spezielle Sitze können das Fahren erleichtern. Und wer ein Ferienhaus im tiefen Schwarzwald besitzt, passionierter Skiläufer oder Jäger ist, sollte über ein Allrad-Auto nachdenken, damit er zu jeder Jahreszeit sicher ankommt.
Das alles zu ergründen und daraus das optimale Fahrzeug für den jeweiligen Kunden zu finden, macht Arbeit, aber, so Henninger, es zahle sich aus: „Zwei Drittel unserer Neukunden kommen auf Empfehlung von Bestandskunden, die sich optimal von uns betreut fühlen.“
Wohl mit ein Grund, weshalb Schmolck 2016 aus dem Stand mit seiner neuen Marke Skoda 300 Fahrzeuge verkauft hat – in einem nahezu gesättigten Markt. Ein Großteil der Abnehmer waren Firmenkunden, die einen Wagen im Volumensegment für Außendienstler und Mittelmanagement suchten.
Henninger: „Wir möchten für unsere Kunden der Komplett-anbieter rund um die Mobilität sein. Unser Anspruch ist es, ihm alles aus einer Hand bieten zu können. Das schafft für uns eine enorme Bindung des Kunden an unser Unternehmen und dem Kunden den Vorteil, dass er für seinen kompletten Fuhrpark nur einen Ansprechpartner hat.“
Fotos: © Schmolck
